Skuteczna sprzedaż z systemem ERP

Artykuły eksperckie | 29.11.2016 | Czas czytania: 3 minuty

Informatyczne systemy klasy ERP są we współczesnym handlu bardzo szeroko wykorzystywane. Podobnie jak w przypadku wielu innych aspektów funkcjonowania człowieka, także i tutaj wpływ technologii jest bardzo wyraźny – zakupy i płatności internetowe zrewolucjonizowały sposób, w jaki kupujemy i w jaki sposób sprzedajemy, a zmiany te dotyczą właściwie wszystkich branż, od handlu nieruchomościami, usługami turystycznymi, samochodami, ubraniami, sprzętem elektronicznym, po leki i artykuły spożywcze. Konkurencja jest spora, a jedynym sposobem na jej prześcignięcie jest biegłość w wykorzystaniu narzędzi, które umożliwiają dotarcie do właściwego klienta w odpowiednim czasie, a także – co nie mniej ważne, sprawną realizację zamówienia, dzięki czemu zadowolony klient stanie się naszym ambasadorem. Jakie narzędzia będą szczególnie przydatne w handlu?

Najlepiej jeśli firma zajmująca się działalnością handlową, posiada zintegrowany zestaw narzędzi informatycznych, które umożliwiają zarządzanie sprzedażą, dostępnością towarów, realizacją zamówień i obsługą reklamacji za pomocą jednego systemu, z jedną bazą danych. Słowem, systemu który będzie umożliwiał zarządzanie całą firmą, we wszystkich aspektach jej działalności. Oczywiście nie każda firma będzie potrzebowała takich samych funkcjonalności. Samo pojęcie sprzedaży jest bowiem bardzo pojemne, a firmy handlowe mają bardzo zróżnicowany profil, a przede wszystkim skalę działania. Na potrzeby tego artykułu podzielę je jednak na trzy najważniejsze kategorie, które biorą pod uwagę relacje z klientem:

  • Sprzedaż detaliczna (bezpośrednia)
  • Sprzedaż hurtowa
  • Platformy B2B/B2C (e-commerce)

Sprzedaż detaliczna

W przypadku sprzedaży detalicznej bardzo istotny jest aspekt bezpośredniej obsługi klienta. Sprzedawca chce, żeby klient po dokonaniu zakupu miał pozytywnie wrażenia i dobrze oceniał sprawność działania sklepu. Wszystkie opóźnienia, pomyłki lub brak oczekiwanych przez klienta informacji, które mogą wynikać z braku odpowiednich narzędzi, zniechęcają go do powrotu i kolejnych zakupów w przyszłości. Do kształtowania pozytywnego wizerunku i usprawnienia obsługi pomocne więc będą narzędzia pozwalające między innymi na przyśpieszenie tworzenia dokumentów (faktur, e-paragonów, dokumentów zwrotów i reklamacji), odszukiwanie informacji o dostępności towarów oraz obsługę programów lojalnościowych. Programy lojalnościowe muszą bazować na danych zbieranych o kliencie, wymagają więc narzędzi umożliwiających ich efektywne, bezpieczne i zgodne z prawem przetwarzanie.

Inne przydatne funkcjonalności:

  • obsługa kodów kreskowych;
  • możliwość rejestracji w systemie dodatkowych wartości, podyktowanych przez specyfikę naszej działalności, np. numeru partii, numeru seryjnego lub innych wartości takich jak rozmiar obuwia;
  • możliwości prezentacji stanów magazynowych, rejestracji dokumentów sprzedaży oraz reklamacji;
  • zarządzanie usługami serwisowymi;
  • w przypadku, gdy system obsługuje wiele zintegrowanych punktów sprzedaży, ważne będzie, żeby oprócz informacji o ilości towaru dostępnego w danej lokalizacji, istniała również możliwość sprawdzenia dostępności oraz zamówienia towaru z innej lokalizacji.

Sprzedaż hurtowa

W przypadku sprzedaży hurtowej niezbędne są narzędzia, wykorzystujące informacje ze wszystkich obszarów działalności przedsiębiorstwa oraz funkcjonalność CRM. Podstawową informacją dla każdego sprzedawcy jest dostępność towaru. Sprzedawca musi być pewien, że towar dotrze do klienta w odpowiednim czasie oraz ilości. Wszelkie opóźnienia w dostawie mogą negatywnie wpłynąć na kolejne transakcje z klientem. Dlatego system powinien, oprócz funkcjonalności pozwalających na sprawne dodawanie zamówień, posiadać również funkcjonalności monitorujące ich realizację, a w przypadku wystąpienia opóźnień, pozwalające na wskazanie nowej daty realizacji i kontakt z klientem. Pozwala to na utrzymanie pełnej kontroli nad sytuacją, a przez to zniwelowanie negatywnych skutków ewentualnych opóźnień realizacji zamówienia.

Narzędzie pozwalające na automatyczne wyliczenie możliwego terminu realizacji zamówienia klienta, jest bardzo pomocne w przypadku braku towaru na magazynie lub gdy musi zostać on dopiero wyprodukowany dla klienta. System jest w stanie w szybki sposób obliczyć możliwe daty dostawy lub daty zakończenia produkcji z uwzględnieniem dostępności materiałów, nawet gdy trzeba je będzie wcześniej zamówić. Dzięki temu pracownik sprzedaży ma dostęp do informacji w czasie rzeczywistym, może prezentować klientowi rzetelne oferty, zawierające wiarygodny czas realizacji zamówienia.

Jak widać, w przypadku sprzedaży hurtowej, niezwykle ważne jest posiadanie zintegrowanego systemu, który pozwoli na dostęp w czasie rzeczywistym do danych przetwarzanych w innych częściach firmy, takich jak magazyn, produkcja, czy dział zakupów.

Platformy B2B/B2C (e-commerce)

W celu zwiększenia sprzedaży większość firm prowadzi sprzedaż również w Internecie. Dzięki temu znacząco zwiększa rynek potencjalnych klientów. W tym celu system ERP powinien być uzupełniony o interfejs, zapewniający integrację z dowolnymi platformami sprzedażowymi (więcej na ten temat: e-commerce nie kończy się na sklepie internetowym). W przypadku uruchomienia platformy B2B dodatkowo zmniejsza się obciążenie pracowników działu sprzedaży, gdyż większość pracy, związana z zamówieniem, wykonywana jest przez samych klientów.

Autorem wpisu jest

Łukasz Techmański, JCommerce

Senior ERP Consultant

Swoją przygodę związaną z systemami ERP rozpoczął w 2009 roku. Od tego czasu uczestniczył w kilkudziesięciu projektach dla klientów z branż: usługowej, handlowej, produkcyjnej, energetycznej oraz e-commerce. Od 2014 roku zaangażowany w projekty wdrożeniowe systemu Microsoft Dynamics NAV oraz Microsoft Dynamics CRM.

Komentarze

  • Aktualnie brak komentarzy.

Skontaktuj się z nami