Dostawca IT czy partner technologiczny?

Artykuły eksperckie | 08.03.2017 | Czas czytania: 4 minuty

Od kilku już lat widać wyraźną zmianę w wizerunku dostawcy usług IT. Kiedyś był tylko i wyłącznie wykonawcą, rozliczanym za określone zadanie, którego się podjął. Bez względu na to, czy była to realizacja dedykowanego systemu, wdrożenie, czy też np. uzupełnienie kompetencji technologicznych w zespole klienta w modelu „team extension". Zatem zleceniodawca przede wszystkim rozliczał za efekt prac, ale współpraca rzadko przybierała postać kooperacji, bo w tak rozumianej realizacji kontraktu nie było miejsca na zaufanie. Na naszym krajowym podwórku było to szczególnie wyraźne, bo niespecjalnie należymy do narodów ufnych.

Nad zmianą wizerunku usługodawcy i budową niezbędnego zaufania mozolnie przez lata pracowali handlowcy, opiekunowie klienta, PM-owie i wdrożeniowcy, a także sami programiści, a więc w zasadzie cały zespół, odpowiadający za realizację umowy z klientem. Na czym ta praca polegała? Przede wszystkim na wypracowywaniu skutecznych sposobów komunikacji pomiędzy zaangażowanymi stronami. Rynek się w tym czasie rozwinął, warunki współpracy stały się stabilniejsze, relacje biznesowe zmieniły swój charakter i coraz częściej także po stronie klienta pojawia się chęć zacieśnienia współpracy – bo kooperacja może przynieść większą skuteczność działania i wymierne, także finansowo, korzyści dla obu stron. Do tego jednak spełnione muszą być określone warunki.

Większość z nich powiązana jest z szeroko rozumianą jakością współpracy, którą musi prezentować dostawca, aby zdobyć zaufanie klienta i zasłużyć sobie na miano profesjonalnego partnera. Skoncentruję się tylko na kilku wybranych.

Etyka i lojalność w biznesie

Zasady fair-play, czyli to jak traktują się strony, jak realizują obietnice złożone w rozmowach i negocjacjach biznesowych, a także w jaki sposób mówią o sobie po zakończeniu współpracy, to wszystko można nazwać ogólnie etyką biznesową. Są to z definicji zasady niepisane, bo też żadna umowa nie jest w stanie zapewnić lojalności, ale bez nich współpraca biznesowa nie jest w stanie zaspokoić oczekiwań obu stron.

Wiedza merytoryczna/kompetencje technologiczne

Kompetencje technologiczne, czy też tzw. stos technologiczny oferowany przez dostawcę, a więc zakres i stopień wiedzy w zakresie dostarczanych technologii, są niezwykle istotne z punktu widzenia zaufania biznesowego. Od partnera technologicznego oczekiwać należy konkretnych umiejętności i tutaj nie chodzi o wizerunek, ale o obiektywny profesjonalizm, który pozwala na rzetelne wywiązanie się z umowy. Istotne są tutaj zarówno kompetencje w zakresie technologii używanych w projekcie, ale także wiedza i doświadczenie projektowe wykraczające poza zakres umowy, ponieważ pomagają one sprostać niespodziewanie pojawiającym się w projekcie wyzwaniom.

Dojrzałość świadczonych usług

Dojrzałość biznesowa partnera technologicznego wyraża się w jego doświadczeniu, zdolności do przewidywania, a także świadomości, że praca wykonywana dla klienta, to tak naprawdę inwestycja w przyszłość i rozwój własnej firmy. W tym przypadku wybrałem trzy najważniejsze obszary, na które należy zwrócić uwagę: zaangażowanie, planowanie oraz terminowość. Można oczywiście stworzyć długą listę cech świadczących o dojrzałości biznesowej partnera, ale właśnie te są z całą pewnością kluczowe w budowaniu zaufania. Zaangażowanie wyraża się w aktywnym podejściu do realizowanego wspólnie z klientem projektu. Nie ma mowy o biernym oczekaniu na zlecone zadania. Przykładowo przy współpracy w modelu „team extension" członkowie zespołu dostawcy nie będą jedynie realizowali przydzielonych im zadań, ale także wykazywali swoją aktywność w kwestiach bardziej złożonych, jak planowanie architektury docelowego rozwiązania, kreatywne rozwiązywanie pojawiających się problemów, czy proponowanie najlepszych dla projektu narzędzi.

Prawidłowe planowanie i terminowość są bardzo ważnymi, jeśli nie najważniejszymi czynnikami i od niech najczęściej uzależnione jest to, czy uda się zbudować zaufanie między stronami umowy. W tym celu po stronie wykonawcy tworzy się estymację, a więc szacuje czas dewelopmentu i innych niezbędnych prac. Na tej podstawie powstaje harmonogram realizacji. Dojrzałość biznesową partnera można dostrzec w wykonanych szacunkach czasochłonności, które są realistyczne, a nie tworzone tylko po to, żeby złożyć lepszą ofertę. Doświadczony partner technologiczny wie ile czasu będzie potrzebne na zrealizowanie projektu, nie będzie więc tego czasu sztucznie zaniżał, czy zawyżał (co jest prawdopodobne w przypadku niedoświadczonego dostawcy, który walczy o zlecenie za wszelka cenę lub nie umie odpowiednio oszacować potrzebnego czasu i asekuracyjnie zawyża swoją estymację). Doświadczenie i dojrzałość pozwala na stworzenie takiego planu, za który dostawca będzie w stanie wziąć odpowiedzialność i zrealizować go w terminie.

Klient a wyzwania projektowe

W tym wszystkim nie można zapominać również o kliencie, w końcu współpraca nie dotyczy tylko jednej strony. Bez właściwego podejścia po stronie klienta, partnerska współpraca nie jest rzecz jasna w pełni możliwa. Klient ze swojej strony powinien wykazywać się elastycznością, zaangażowaniem i dobrą wolą, żeby współpraca mogła sprawnie przebiegać. Aspekty projektu, w których może być istotna elastyczność po stronie klienta:

  • data startu projektu, jeśli niezbędne jest poczynienie bardziej zaawansowanych przygotowań lub wskazane jest oczekiwanie na specjalistę z odpowiednimi kompetencjami, który może nie być dostępny od zaraz,
  • wykorzystywane narzędzia i technologie, jeśli partner technologiczny prezentuje rzeczowe argumenty, przemawiajace za ich zmianą,
  • tryb pracy, na przykład wykonywanie pracy zdalnie przez zespół dostawcy,
  • godziny realizowania usług, jeśli standardowe godziny pracy klienta są rozbieżne z proponowanymi przez dostawcę (częste zjawisko w przypadku współpracy międzynarodowej),

nawet jeśli na początku takich zmian nie zakładał.

Dodatkowo w trakcie realizacji umowy strony mogą napotykać na różnorodne potencjalne wyzwania, którym muszą sprostać, aby sprawnie kontynuować projekt. Powołam się tutaj na przykłady w zakresie współpracy typu body leasing/team leasing:

  • konieczność przeprowadzenia właściwego onboardingu,
  • wyzwania komunikacyjne,
  • chęć zmiany projektu przez osobę realizującą projekt z ramienia dostawcy,
  • zmiana pracy przez osobę realizującą projekt z ramienia dostawcy.

Na część z tych sytuacji klient może nie mieć bezpośredniego wpływu i jeżeli wykaże się zrozumieniem i zaangażowaniem, to jest to dowód na to, że wykazuje chęć do prowadzenia partnerskiej współpracy z dostawcą.

Win - win

Jeśli każda strona rozumie, że we współpracy outsourcingowej możliwa jest sytuacja win-win, a poza realizacją krótkoterminowych celów biznesowych, liczą się też inne wartości, jak choćby lojalność czy partnerstwo, wtedy można przewidywać, że w takim przypadku współpraca może być naprawdę długofalowa i owocna. W takiej sytuacji korzyści są równomiernie rozłożone, dzięki czemu obu stronom zależy na ich pomnażaniu i jak najdłuższym kontynuowaniu współpracy. A czy nie o to w tym wszystkich chodzi?

Autorem wpisu jest

Radosław Okarmus, JCommerce

Key Account Manager

Absolwent Politechniki Krakowskiej na kierunku fizyka techniczna, od 4 lat związany ze sprzedażą rozwiązań IT, od 2 lat koncentruje się na rozwoju współpracy outsourcingowej w modelach Team Building, Team Leasing w technologiach JAVA, .NET, PHP, Front-End oraz platformach BI. Wyznaje zasadę, zgodnie z którą najważniejsze jest osiąganie celów biznesowych klienta, a dzięki temu „obie strony mogą wygrać". Prywatnie amator biegania i trekkingu.

Komentarze

  • Aktualnie brak komentarzy.

Skontaktuj się z nami